Como incorporadores podem acessar o Mercado de Capitais

Saiba como pequenos e médios incorporadores podem estruturar seus projetos para acessar recursos através do mercado de capitais.

A captação de recursos para incorporações imobiliárias ainda é um privilégio dos grandes players do mercado. Mas este cenário está mudando: com o amadurecimento do mercado de capitais no Brasil, pequenos e médios incorporadores têm à disposição um leque de opções para financiar seus projetos, desde que estejam devidamente preparados.

Em uma live com a Carolina Castilho, fundadora da Capital Building, falamos sobre como tornar um empreendimento atrativo para investidores e os erros que devem ser evitados. Confira os principais insights da conversa!

Por que acessar o mercado de capitais ainda é um desafio para incorporadores?

Apesar do crescimento do setor imobiliário e da expansão das opções de crédito nos últimos anos, a maioria dos pequenos e médios incorporadores ainda não acessa o mercado de capitais. O motivo não é a falta de oportunidade, mas sim preparo técnico, jurídico e de governança.

80% dos incorporadores nunca acessaram capital privado. Além disso, apenas 1% a 2% das operações apresentadas a fundos são aprovadas.

Esse abismo entre incorporadores e investidores pode ser explicado por vários fatores:

• Estruturas informais de gestão
  
• Falta de viabilidade técnica e econômica robusta
  
• Modelos de permuta mal elaborados
  
• Documentação jurídica falha ou ausente
  
• Falta de entendimento sobre as exigências dos fundos

Para mudar esse cenário, é necessário profissionalizar a estrutura do empreendimento — e isso é totalmente possível com planejamento, orientação e as ferramentas certas.

Afinal, o que é o “mercado de capitais” para incorporadores?

Quando falamos em “mercado de capitais”, estamos nos referindo a uma rede de investidores, fundos e veículos financeiros (como CRIs, FIIs, FIDCs) dispostos a financiar projetos imobiliários em troca de retorno estruturado.

É diferente do banco tradicional, onde o crédito é mais rígido e, muitas vezes, indisponível para empreendedores menores. O mercado de capitais funciona como um ecossistema mais flexível, mas exige contrapartidas mais sofisticadas.

Esse mercado está sedento por bons projetos, mas, para ser aceito, você precisa falar a linguagem dos investidores.

Pilares que determinam a aprovação do seu projeto

Para ter sucesso na captação de recursos, os incorporadores precisam se atentar a três pilares essenciais:

1. Risco de entrega

É a capacidade do empreendedor de concluir a obra como planejado, com o orçamento proposto e dentro do prazo. Um orçamento mal elaborado ou excessivamente otimista compromete toda a viabilidade do projeto.

✅ O que os investidores analisam:

• Realismo do orçamento
• Histórico do incorporador
• Cronograma físico-financeiro
• Modelos construtivos adotados
• Estratégias de mitigação de atrasos

🛑 Erros comuns:

• Usar preços defasados
• Não prever reajustes de materiais
• Subestimar custos indiretos

2. Risco de performance

Mesmo que a obra esteja bem estruturada, ela precisa vender bem para que o investimento se pague. Fundos vão avaliar o risco de comercialização com base na região, no produto e no histórico do empreendedor.

✅ O que considerar:

• Estudos de mercado regionais
• Tabela de vendas coerente
• Projeções realistas de VGV (Valor Geral de Vendas)
• Estratégia de marketing e vendas
• Histórico de vendas em lançamentos anteriores

🛑 Sinais de alerta:

• Preços incompatíveis com a realidade do mercado
• Contratos frágeis com corretores e parceiros

3. Risco de governança e compliance jurídico

Esse é o ponto mais negligenciado por incorporadores que buscam financiamento. A estrutura jurídica e a governança empresarial são essenciais para a confiança do investidor.

✅ O que deve estar bem estruturado:

• Contrato de permuta com o proprietário do terreno
• Constituição societária clara
• Regras de entrada e saída de sócios
• Indicadores de controle (KPIs)
• Certidões e licenças atualizadas
• Cláusulas de covenant (obrigações contratuais não financeiras) bem compreendidas

🛑 Problemas recorrentes:

• Permutas verbais ou mal documentadas
• Venda antecipada sem lastro jurídico
• Mudança societária sem comunicação prévia ao fundo

Como apresentar a viabilidade do seu empreendimento

O primeiro filtro de qualquer análise é a viabilidade econômico-financeira. Ela precisa mostrar que o projeto se sustenta mesmo com o custo do capital. Os requisitos mínimos são: 

• Margem operacional acima de 25% a 30%
• Orçamento detalhado e realista
• Composição clara do VGV
• Análise de sensibilidade (cenários otimista, base e pessimista)
• Indicadores de retorno: TIR, VPL, Payback, etc.

Dica prática: Evite planilhas genéricas. Utilize plataformas como o Makasí Business, que permitem simular a viabilidade completa, incluindo custos com financiamento, marketing, corretagem e construção.

Profissionalismo é o passaporte para o capital

O dinheiro está disponível. O que falta, na maioria das vezes, é estrutura e conhecimento para acessar.

Ao tratar sua incorporação como um negócio estruturado, governado e transparente, você se posiciona para crescer de forma sustentável, atrair parceiros de peso e reduzir a dependência de crédito bancário tradicional.

Acesse o capital certo com a estratégia certa.