Marketing imobiliário e financiamento: como incorporar com estratégia

O papel do marketing imobiliário no sucesso dos empreendimentos

Caio: Muitas incorporadoras pequenas e médias nascem a partir de engenheiros ou construtores que se tornam incorporadores. Quando falamos em marketing, de forma bem ampla, não é apenas fazer a promoção de venda lá no final do processo. Por onde começar a pensar em marketing?

Kariny: Antes de falarmos sobre por onde começar, é importante termos planejamento. Muitas vezes o incorporador nos procura no início de obras ou quando o produto não está vendendo bem e acredita que o marketing pode ser uma solução milagrosa. Mas não existe bala de prata, tudo começa entendendo a demanda, desde a aquisição do terreno e localização do projeto. Recomendo conversar com quem vende na região, ninguém melhor do que as imobiliárias e os corretores locais para dizer o quanto aquele mercado está aquecido. Além disso, é muito comum que incorporadores comecem a trabalhar com oportunidades, mas é preciso ter foco, se especializar em um segmento, ser visto como especialista naquele setor. 

Também é importante focar na divulgação e na construção da marca dessa incorporadora. Se há um trabalho continuado de marketing, focado em construir o nome da empresa, todos os outros lançamentos futuros são beneficiados. 

Outra estratégia importante é ter um pré-lançamento, justamente para podermos testar a tabela de vendas, avaliar como o público recebe os preços. Dependendo do perfil do produto, teremos mais ou menos tempo para começar a gerar interesse no mercado. 

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Como competir com grandes negócios?

Caio: Como os pequenos e médios incorporadores podem se destacar diante das grandes empresas?

Kariny: Vejo que a especialização e o conhecimento de região é um diferencial muito importante e que, muitas vezes, é ignorado não só por incorporadores e construtores, mas também pelas imobiliárias. Quando olhamos para as gigantes, elas estão lançando em várias cidades, em muitos bairros, e o diferencial é justamente a construção de confiança com o cliente final, demonstrando que você conhece a região e suas especificidades. 

Isso tudo deve ser transferido para o marketing: como vamos posicionar a incorporadora como uma empresa que conhece e entende as demandas do seu público? Como vamos estruturar a parte comercial do empreendimento, quem vai fazer a gestão do atendimento com clientes, como estabelecer parcerias estratégicas com imobiliárias fortes na região? Todos esses detalhes ajudam os pequenos incorporadores a se diferenciarem.

Financiamento imobiliário e a viabilidade dos projetos

Caio: Um dos grandes desafios do setor é o acesso a crédito. Atualmente, menos de 20% dos incorporadores utilizam financiamento profissional. Você acredita que a dificuldade no acesso ao financiamento impacta o sucesso das vendas na outra ponta?

Kariny: Sem dúvida! Se um projeto não tem um bom planejamento de vendas, torna-se mais difícil obter crédito junto a bancos e investidores. Um bom marketing reduz esse risco e melhora a viabilidade do empreendimento.

Replanejamento: o que fazer quando as vendas não estão indo bem?

Caio: E quando um empreendimento já foi lançado e não está performando bem? Como entender se realmente há um problema crônico no produto ou um problema de estratégia comercial? É possível reverter essa situação?

Kariny: Geralmente fazemos um diagnóstico multidisciplinar,  é bom avaliar todas as nuances. Na parte de marketing e comercial, conversamos com imobiliárias e corretores da cidade, olhamos para os dados, por exemplo, conseguimos identificar se potenciais clientes desistiram por preço ou metragem. Pode ser que as condições comerciais do incorporador estejam dificultando as vendas ou não se ouviu falar muito do empreendimento na cidade. 

Existe a possibilidade de repensar, refazer o planejamento do produto, muitas vezes conseguimos fazer novas ações de lançamento, trabalhar o produto no mercado com ar de novidade, de frescor, mas o ideal é que não se percam essas fases essenciais do projeto. 

Lançamentos imobiliários em tempos desafiadores: adiar ou ajustar estratégias?

Caio: Em um cenário como o atual, com custos subindo e juros altos, vale a pena postergar um lançamento ou ainda há estratégias para vender bem?

Kariny: O primeiro ponto em relação a isso é que acho importante destacar que existe demanda dentro de todos os públicos. O segundo é a importância da pesquisa, do estudo da demanda. Com a pesquisa você consegue entender, inclusive, a sua velocidade de venda. E aí citando a Makasí, como está o fluxo de caixa do incorporador para sustentar esse período, o quanto ele vai depender ou não de financiamento, qual é a rentabilidade que ele vai trazer para esse produto.